フリーランスエンジニアの案件探し：エージェント活用と直営業の賢い併用術
はじめまして、エンジニアスタイル編集部です！
コラムページでは、ITフリーランスに向けてお役立ち情報を発信します。Twitterではホットな案件を紹介してまいりますので、ぜひフォローをお願いいたします！
本記事が、皆様の参考になれば幸いです。
経験がまだ少ない方にもわかりやすく説明するために、初歩的な内容も記載しております。記事も長いので、実務経験豊富な方は、ぜひ目次から関心のある項目を選択してください。
エンジニアスタイルは、最高単価390万円、国内最大級のITフリーランス・副業案件検索サービスです。ITフリーランス・副業案件一覧をご覧いただけますのであわせてご確認ください。
目次
はじめに
フリーランスエンジニアとして活動するなら、案件の獲得が大きな課題となります。企業常駐型からリモートワーク案件、短期スポットから長期契約まで、探せば多種多様な案件が存在しますが、収益や働き方に直結するだけに、どうやって探すかは非常に重要です。とくにエージェント経由で安定した案件を取る方法と、直接営業（直営業）で高い報酬や自由度を狙う方法にはそれぞれメリットとデメリットがあり、これらをうまく組み合わせることで自分に合った働き方を追求できます。ここでは、エージェントの上手な活用術や直営業のポイント、そして両者を併用して効率的に案件を確保する戦略を詳しく解説します。自分の強みや希望する稼働スタイルに合わせた案件選びを叶えるため、ぜひ参考にしてください。
エージェント活用の基本とポイント
エージェントを選ぶメリット・デメリット
マッチング精度と案件数
エージェント（エージェンシー）は企業側からの要望をヒアリングし、最適なフリーランスエンジニアを紹介する役割を担っています。大手エージェントになると保有案件が豊富であり、短期や週3勤務、フルリモートなど条件に合わせた仕事を紹介してもらいやすいです。加えて、企業とフリーランスの間に立って契約条件の調整や報酬交渉を代行する場合もあり、手続き面での負担が軽くなるというメリットがあります。
一方でデメリットとしては、エージェントがマージンを取るため、直接契約よりも実質的に報酬が減ってしまう可能性がある点が挙げられます。加えてエージェント担当者のスキルや知識が十分でないと、フリーランスエンジニアの専門性がうまく理解されず、ミスマッチ案件を提案されるリスクもあるでしょう。また、エージェントとの契約によって他社との併用に制限が生じるケースもあるため注意が必要です。
安定感と手数料のバランス
エージェント経由だと企業との関係が安定しやすく、労働環境や報酬交渉でもエージェントが間に入ってサポートしてくれるケースが多いです。そのため、フリーランス初心者や交渉が苦手な人にとって心強い味方となります。
ただしマージンが発生するぶん、同じスキルセットを持ったエンジニアが直営業で契約する場合よりもトータル報酬が低くなる可能性は否めません。フリーランスとして安定感を求めるか、報酬重視でリスクを取るか、自分の方針をはっきりさせることがエージェント選びでも重要になります。
良いエージェントの見極め方
得意領域と保有案件のマッチ度
エージェントによって保有する案件の傾向が大きく異なります。Web系に強いエージェントもあれば、AIや組み込み系に特化しているところ、あるいは大手SIer案件を豊富に持つところなど多種多様です。自分の得意領域（フロントエンド、バックエンド、インフラ、データサイエンスなど）とエージェントが持つ案件層のマッチ度が高いほど、質の良い仕事を安定的に紹介してもらいやすいです。
カウンセリングや面談の際には「これまでどんな企業や案件を取り扱ってきたのか」「フリーランスがどれくらい活躍しているのか」などを具体的に質問しましょう。担当者がしっかり理解してくれているかどうか、どの程度の案件数があるかを見極めることで、後々のミスマッチや案件不足を防げます。
実績と担当者の対応
エージェントのホームページや口コミをチェックし、フリーランスエンジニアに対してどのくらい親身にサポートしているのかリサーチするのも大事です。担当者の経験年数やテックリテラシーが高ければ、エンジニアのスキルや希望を的確に理解してくれるので安心感があります。反対に、やたらと別案件ばかり紹介される、契約後のフォローが薄いなどの評判があるエージェントは、長期的に見るとあまり頼りにならないことが多いです。
また、マッチング後のトラブル対応や契約更新時の交渉などの実績・体制も確認しましょう。大企業とのパイプが強いエージェントなら、大規模プロジェクトへの参画がしやすい半面、スキルマッチングを大まかに済ませがちな面もあり、担当者次第で成果が変わるケースもあります。
エージェントとの付き合い方
単価交渉と定期フォロー
エージェントに登録後、担当コンサルタントが自分のスキルや経歴をクライアントに売り込み、オファーがあれば面談へ進む流れが一般的です。その際、エージェントはクライアントからの依頼金額とエンジニアへ支払う報酬の差額をマージンとして得ています。エージェント側も利益を得るために、エンジニアの希望単価とクライアントの予算を見比べながら落としどころを探すわけですが、ここで自分の価値を安売りしないために交渉は重要です。
フリーランスエンジニアが遠慮して希望単価を提示しないと、最低限の金額で契約が決まってしまうリスクがあります。客観的な根拠（スキルセット、市場相場、これまでの実績）をもとにアピールし、エージェントには「自分はこの水準の報酬を望む。市場相場として妥当だ」と明確に伝えましょう。定期フォローで担当者と情報を共有することで、案件更新や単価アップのチャンスをつかみやすくなります。
併用する際のルール
多くのエージェントは「登録エンジニアが別のエージェントを利用するのは自由」ですが、一部では利用規約で制限を設けているケースもあります。例えば、同一企業からの案件を取り扱う際に競合が起こった場合どうするか、エージェント同士で扱う報酬や条件に差が出た場合はどう調整するかなど、複雑な状況が想定されます。
複数エージェントを使うなら、同じクライアントの案件が被るのを防ぐためにエージェント間の整合を取るか、またはクライアント名を教えてもらった段階で重複がないか確認するのが大切です。トラブルを避けたいなら、稼働日数や優先順位を明示しておき、エージェント毎に扱う案件の棲み分けを行うとよいでしょう。
直営業のメリットと課題
直接契約ならではの利点
マージンなしで高報酬
エージェントを介さずクライアントと直接契約すれば、マージンを取られないぶん報酬をそのまま受け取ることができます。企業との信頼関係がある場合や実績をしっかり示せるなら、高額案件でもエンジニア自身が交渉してダイレクトに収益を上げられるため、金額面でのメリットは大きいと言えます。
特に高度なスキルや希少分野の専門知識を持っているエンジニアの場合、クライアントは「この人に頼みたい」と思っているため、エージェントを介さなくても交渉が成立しやすいです。うまく契約できれば、エージェント経由よりも1.2〜1.5倍近い報酬を得るケースも珍しくありません。
信頼醸成とリピート案件
直接コミュニケーションを取ることでクライアントの要望や経営方針を深く理解し、短期的な案件だけでなく長期的なパートナーシップに繋げやすいのも直営業の利点です。エージェントが途中にいないため、トラブルが起きてもエンジニアとクライアントがダイレクトに解決策を模索しやすく、良好な関係を築きやすくなります。
一度成功したプロジェクトが評価されれば追加機能や次期システムの発注に繋がることもあり、安定した収入を確保できる可能性が高まります。とくに企業のコアシステムを担当する場合は長期的なメンテナンスや運用フェーズが続くため、継続契約を得やすいでしょう。
直営業の課題
新規顧客開拓の労力
エージェントなしで案件を探すとなると、営業活動をすべて自分で行う必要があります。SNSやブログ、勉強会などで自己アピールする、知人の紹介や過去のクライアントとの再契約を狙うなど、さまざまな手段があるものの、安定的に案件を獲得するのは容易ではありません。常時営業活動に時間や労力を割かなければならず、エンジニアリングの作業時間が減るリスクもあります。
また、企業規模によってはコンプライアンスや契約要件の関係で「法人でないと取引できない」場合もあるため、個人事業主や法人化していないフリーランスにとってはハードルが高いことがあります。大企業や官公庁系のプロジェクトだとエージェント経由でしか入りづらいという現実もあるため、直営業だけに頼るのはリスクがあり得ます。
契約書作成やトラブル対応
直営業では自分で契約書を用意したり、相手の提示する契約書をレビューしたりといった手間が発生します。エージェントが間にいればマージンは取られますが、契約書フォーマットやトラブル対応をサポートしてくれるケースが多いです。
直営業では後になって追加仕様や支払いサイトなどで揉める可能性があり、契約段階で相手としっかり調整しなければなりません。もし英語でのやりとりや複雑な賠償責任が絡む案件なら、弁護士に依頼するなどのコストも考慮が必要です。こうしたバックオフィス面の負担が大きくなるのは直営業のデメリットと言えます。
エージェントと直営業の併用戦略
同時進行の注意点
競合案件と情報管理
エージェントと直契約を併用する場合、同一のクライアントと両方から接触するのは避けなければなりません。もしエージェント経由で紹介された企業に対して、直営業で別途契約を結んでしまったら、エージェントとの契約違反に問われるリスクがあります。あらかじめ「どのクライアントがどのエージェントからの紹介か」リスト化し、トラブルを回避する工夫が必要です。
また、情報漏洩や守秘義務にも注意が必要です。複数のクライアント案件を同時に抱えているときは、ソースコードや機密情報が混在しないように厳重な管理を行いましょう。特にクラウド環境やGitリポジトリを分けるなど、セキュアな運用が欠かせません。
稼働時間の整理
エージェントを通じて獲得した案件は、通常契約で週○日などのコミットメントが決まっていることが多いです。直営業の案件でも同様にスケジュールが求められるため、複数のプロジェクトが重なると時間配分が非常にタイトになる可能性があります。
そこで、週3勤務や週4勤務など、エージェント案件と直契約案件の稼働日を明確に区別する戦略がよく採用されます。スケジュールカレンダーを使い、どの日にどの案件に優先度を置くかを視覚化しておくと、クライアントにも自分にも管理がしやすくなります。遅延や納期違反を起こさないよう、常に余力を見た稼働計画を組むのがポイントです。
組み合わせ方の事例
メインとなるエージェント案件＋追加で直営業
多くのフリーランスエンジニアは、安定感のあるエージェント案件を週3〜4日で契約し、収入のベースを確保しつつ、週1日程度を直営業で取ってきた案件に充てるパターンを採用しています。エージェント案件で生活費をカバーしながら、直営業案件でさらなる収益やスキルアップを狙う形です。
この場合、エージェントとのコミュニケーションで「週何日コミットできるのか」「追加契約の余地がどこにあるか」をきちんとすり合わせる必要があります。直営業案件を拡大しすぎてエージェント案件に支障が出ると、信用を失ってしまう恐れがあるため注意しましょう。
期間限定の直営業＋長期的なエージェント案件
スキルを高く評価するクライアントから数カ月限定の短期案件を直営業で高額報酬で受注し、その期間はエージェント案件をセーブする、またはお休みにするという形もあります。特にリリース前後の繁忙期に呼ばれて集中作業し、高収入を得るというスタイルです。
リリースが終わったら再びエージェント案件を中心に戻し、安定的な週3〜4日の稼働に合わせるという段階的な働き方をするフリーランスもいます。案件ごとのピークや閑散期を上手に読み取りながら、契約期間を調整できると理想的です。
成功例と失敗例から学ぶ
成功例：エージェントで基盤を築き、直営業で飛躍
週4日エージェント＋週1日直営業
あるフリーランスエンジニアは、初期にエージェントを利用して週4日の常駐案件を獲得しました。一定の安定収益を得ながら週1日をフリーにして、直営業でWebサービスの改善プロジェクトを請け負ったのです。1年ほどその形で働いた結果、直営業案件が好調で収入がエージェント案件を上回るまでになり、最終的には直営業をメインに切り替えて大幅な収入アップを実現したとのことです。
この成功要因としては、最初にエージェント案件で安定収入を確保しつつ、直営業に必要な時間とスキルを磨いた点が挙げられます。さらに、直営業のクライアントとの関係が良好だったためリピート受注や追加機能開発に繋がり、結果的に収益が伸びたという流れです。
失敗例：直営業で案件を増やしすぎて混乱
スケジュール管理が破綻
一方、直営業の魅力に惹かれて複数の企業から直接契約をまとめて引き受けてしまい、スケジュールが重複してどちらの案件も納期に間に合わないといった失敗例もあります。エージェントを通じた案件なら担当コンサルタントからペース配分をアドバイスされることがありますが、直営業ではすべてを自分でマネジメントしなければなりません。
結果的に両クライアントからクレームが入り、信頼を損ない契約解除となったケースも存在します。特にエージェントを介さず直営業のみで案件を取る場合、自分のキャパシティや納期管理を誤りやすいので慎重な判断が欠かせません。自分一人ですべてを回す限界を把握しつつ、やむを得ない場合は仲間のフリーランスとチームを組むなど、リソースを拡張する工夫も考慮すべきでしょう。
まとめ
フリーランスエンジニアが案件を安定的に確保しながら収入を最大化するには、エージェント経由と直営業をそれぞれ活用し、自身のスキルやライフスタイルに合った組み合わせを模索することがポイントです。エージェントを利用すれば案件数が豊富でマッチングや契約面でのサポートが受けられる一方、手数料の分だけ報酬が下がることもあります。対して直営業は高報酬や直接的な関係構築が魅力ですが、営業労力や契約リスクが高まる面があり、上手な時間管理やバックオフィス機能が必要です。
結局、最適な戦略はエンジニアの経験年数や専門分野、コミュニケーション力、営業へのモチベーションによって異なります。エージェントで安心感を得つつ一部の時間を直営業にあてたり、短期的に直営業の高額案件を集中して行ってからエージェント案件で安定を図るなど、状況に応じて柔軟に切り替えることが大切です。自分の強みを活かしてクライアントに最大限の価値を提供し、しっかりと契約条件やスケジュール管理を行うことで、フリーランスとしての収益とキャリアを着実に積み上げることが可能になるでしょう。
- CATEGORY
- フリーランス
- TAGS
この記事を書いた人
海外、コスメが好きな東北人。2015年に世界一周一人旅をしたアクティブ女子。 コスメECの運営業務に従事後、独立し。現在は、取材を中心にフリーランスWEBライターとして活動中。
この記事を監修した人
大学在学中、FinTech領域、恋愛系マッチングサービス運営会社でインターンを実施。その後、人材会社でのインターンを経て、 インターン先の人材会社にマーケティング、メディア事業の採用枠として新卒入社し、オウンドメディアの立ち上げ業務に携わる。独立後、 フリーランスとしてマーケティング、SEO、メディア運営業務を行っている。
