フリーランスの営業代行に求められているスキルと案件獲得時の3つの注意点

2023.04.10(公開: 2022.12.24)

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そもそも営業代行の仕事内容とは

販路開拓の手段として、「営業代行」が注目を集めています。最近では国の後押しもあり、スタートアップ企業が増えてきました。どの企業も垂直立ち上げを志しますが、「販売の伝手がない」、「マーケティング戦略が乏しい」、「営業職の人員が少ないなどの課題」などがあります。せっかく高い商品力があってもそれを広める営業力がなければ意味がありません。

そこで注目されているのが「営業代行」です。今回は営業代行とはどういうものなのかご紹介していきますので参考にしてください。

まずは、営業代行の仕事内容を見ていきます。

顧客の新規開拓

スタートアップ企業にとって「顧客の新規開拓」は最大の課題です。また、多くの既存顧客を抱える老舗企業もコロナ禍により営業環境が変わり、既存だけでは先行き不安と感じている企業も増えてきました。これらの課題を解決するのが営業代行の仕事となります。

営業代行はこれまでの経験を踏まえた経験をもとに、顧客の市場や販売する商品にふさわしいマーケティング戦略を立ち上げる！その戦略に沿って営業代行がこれまでの人脈も使いつつ様々なチャネルから販路開拓を行います。顧客の新規開拓を課題とされている企業にとって、営業代行は強い味方となるでしょう。

ルートセールスの代行

昨今の人材不足により営業人員の確保が難しくなってきました。そのため実力が不明な中途採用者や、経験の浅い若手をお客様の担当にせざるを得なくなっています。

この状況は危険です。こんな担当じゃウチはよく思われていないのだな…とお客様から不評を買う恐れがあります。そこで営業代行の出番です。営業代行の営業は「セールスのプロフェッショナル」として教育を受けているため、顧客に対するきめ細かなサービスを心がけており、さらなる深耕も期待できます。また、代行サービスは期間を定めて契約できるので、人件費コストを下げることが可能となることも魅力のひとつです。

テレアポ代行

営業の経験がある人ならテレアポに苦労した経験があるのではないでしょうか。ほとんどの荷電で断られ、中には罵倒されることもあります。テレアポの経験から営業を嫌いになってしまう人も少なくないでしょう。テレアポの「案件成約率は１％程度」だと言われています。これはテレアポの「上手い人でも１０％ほど」です。成約率を上げるためには荷電数を上げる必要があります。営業代行ではテレアポの代行も行っています。営業代行がテレアポでアポイントの取得を代行してもらえるので、社員はクロージングに集中できます。テレアポをする必要がなくなるので社員のモチベーションも上がるため、士気の向上にも役立つことでしょう。

フリーランス営業代行の報酬相場

最近では、営業経験者がフリーランスとして営業代行を行うことも珍しくなくなってきました。では営業代行の報酬はどう設定すれば良いのでしょうか。固定報酬？フルコミッション？何を基準に価格決定する？この項目記事を見れば価格設定のヒントになることでしょう。また、フリーランスの営業代行の方に依頼を検討されている方も相場感を知るきっかけとなればうれしいです。

固定報酬

「固定報酬」とは、成果を問わず期間を定めて決まった報酬を日額、または月額で固定給が支払われる契約形態です。フリーランス営業代行の報酬相場ですが、一人当たり300,000円kから700,000円/月ほどとされています。フリーランスにとって非常に水準も高く望ましい形態ですが、雇用側は覚悟が必要となる契約です。固定報酬契約を蒸すためにはある程度、雇用側がこの人なら！と唸るほどの「経験と実績」が必要となるかもしれません。

成果報酬

「成果報酬」とは、営業成績に応じた報酬を受ける契約のことです。例えば、売上の20％を報酬として得られるといった具合です。成果報酬のメリットは、頑張って成果を上げれば上げるほど高い報酬を得ることができます。ただし、成果をあげないと報酬は少額となり、また、報酬が保証されていないところもデメリットとなるので注意が必要です。

成功報酬

「成功報酬」とは、目標と成功報酬を予め決めておき、目標達成により決められた報酬を得られる契約です。例えば、1社の新規開拓に成功すれば5万円。10社の新規開拓に成功すれば30万円といったように、目標をクリアすれば予め決められた報酬を得ることができます。

予め報酬金額と目標が定められているので、計画を立てやすいメリットがあります。ただし、目標をクリアできなければ最悪報酬0円の可能性もあることを考えておきましょう。

フリーランス営業代行の報酬は業務内容によって変化する

これまで報酬体系を見てきましたが、営業代行の報酬は業務内容によって変わります。業務の難易度や顧客の期待度によって100円から10万円まで様々な価格設定があります。

以下が一例となります。参考にしてみてください。

テレアポ…1コールあたり100円～120円／1アポイントメントあたり1万円～1.5万円前後
Web集客…月額1万円～15万円前後
顧客対応…月額1万円～10万円前後
コンサルティング業務…1時間あたり1万円～10万円前後

フリーランスの営業代行に必要なスキル

営業代行のフリーランスは高い報酬が期待できます。しかしその反面、顧客の期待も高くて相応の能力が必要となります。ここでは営業代行として顧客から求められる必要なスキルをご紹介していきます。フリーランスを目指している人はこの記事を参考に力を付けていきましょう。

【単価が高い】営業戦略

現代の営業は「営業戦略」が大切だと言われています。インターネットが普及し、SNSやECサイトなどから商品やサービス情報が手軽に手に入るようになりました。一昔のようにカタログ片手に人海戦術でモノが売れる時代ではなくなりました。顧客の要望を受け止め、自社商品がいかに付加価値を与えられるかを中長期的に考え、計画立てることが求められているのです。そのために必要なのが営業戦略です。市場調査から顧客の要望を汲み取り、どう提案すれば顧客が振り向いてくれるのか、中長期的な目線で戦略を立てられる力が必要です。営業戦略を立てられる営業になるためにも、普段からどうすれば相手に喜んでもらえる提案ができるだろうか。と考える習慣をつけていくと良いでしょう。営業戦略立案は難易度が高いのでその分報酬単価も高額ですよ。

【成果が出れば単価も高い】基本的な営業スキル（顧客折衝・プレゼン）

営業の基本的なスキルも必要です。営業代行は自社社員より優れた営業スキルを持っていると期待しています。そのため、「顧客折衡」や「商品プレゼン力」は最低限身につけておく必要があります。

顧客折衝とは、顧客との話し合いからお互いの落とし所を掘り起こし、双方満足行く結果に導くことです。営業にとって、どちらか一方だけが満足してもう一方は不幸になるようなことはあってはいけません。営業はお互いがWINーWINになるよう話を進めていく必要があります。そのためにも次の能力を鍛えましょう。顧客の意見を汲み取れるヒアリング力、顧客の立場に立って物事を考えられる思いやり、筋道の通った説明ができる論理的説明力です。これらが揃えば顧客の立場に立って説得力ある提案が可能となります。

商品プレゼン力も同じです。相手の立場にたって物事を考え、説得力ある提案を求められます。独りよがりなプレゼンをいくら熱意をこめて説明しても顧客からは関心を持ってもらえません。どう話せば聞いてもらえるだろうか。どの内容が顧客に必要だろうかと常に相手側に立った思考が営業には必要なのです。基本的な営業スキルが身につくとどの業界でも対応できるはずです。商材は違えど、営業の本質は変わりません。フリーランスで成果を上げていけば単価も上がることでしょう。

【労働集約的】テレアポ・ヒアリング能力

労働集約的な職場で役立つのが「テレアポスキル」です。テレアポは属人的なところがあり、個人の能力によって成果に差が出てきます。そのため、テレアポに対応できる能力があるとフリーランスとして成功できるでしょう。テレアポに必要なスキルとして「ヒアリング力」をあげます。基本的な営業スキルの項目でも述べましたが、ヒアリング力がないと顧客の立場に立ってコミュニケーションができません。ヒアリング力を磨き、相手が今何を考えているか汲み取り、お客様の必要としている情報を伝えるようになりましょう。そうすれば自然とテレアポの能力も上がることでしょう。

特化した分野の知識

また営業代行として「特化した専門知識」も武器となります。例えば、前職でIT商材を経験していると製造業に関連する業界で需要があります。最近の世の中はDX（デジタルフォーメーション）として、業務の自動化や産業の機械化が進んでおり、モノ+デジタル技術が求められています。IT知識を持っていると顧客の社員の提案よりプラスαの提案が可能であり、高い成果を上げる可能性があります。

フリーランスになったからといってこれまでの経験が0になったわけではありません。これまでの経験に誇りを持ち、十二分に活用していきましょう。

SFA・CRMの知識（hubspotやSalesforceなど）

SFAやCRMを聞いたことはあるでしょうか。ひと昔前は営業活動は属人化しており、どのように成果を上げてきたのか、課題はなんなのかが明確でなく、課題や成功事例の共有化ができておりませんでした。しかし、SalesfarceなどのSFAやCRMが浸透したことにより営業活動を一元管理し、目標や達成状況の管理、共有を行うことが可能になりました。また、営業結果による失敗や成功も共有でき、前者の営業スキルを上げることができます。

そのため、SFAやCRMを導入している企業は増加中！これらの使用経験や知識を持っていることはとても大きなPRポイントとなります。

フリーランス営業代行として案件を獲得する際に気をつけたい3つの点

フリーランスの営業代行は高収入が期待でき、頑張って成果を挙げることができれば相応の報酬が得られることをご紹介してきました。その反面、フリーランスという立場上気をつけないといけない点もあります。この項目ではフリーランスの営業代行として気をつけたい点を紹介していきます。

収入が不安定になるケースが多い

フリーランスは自営業です。会社員のときのように毎月決まった給料がもらえません。また、軌道に乗るまで安定した収入を得ることが難しいかもしれません。そうなってくるとメンタルを強くもつことが大切となってきます。安定した収入が見込めるまで現職を退職せず、副業として経験を積むことも一手かもしれません。数年は働きながら副業として営業代行を行い、貯金をためつつ複数案件をこなせるようになってから独立するとメンタルを保つことができます。しっかり準備して、将来をよく考えて決断をしましょう。

複数の案件を並行して行うと案件管理が大変になり、トラブルにつながる

フリーランスになると継続して仕事を取り続ける必要があります。そのため、多数の企業と複数の案件を結ぶことも少なくありません。そうなってくると案件の納期管理や進捗管理が大変になってきます。また、フリーランスは自営業なので会社員のように健康管理をしてもらえる第3者がいません。気がつけば休日もなく働いているということになるかもしれません。仕事とプライベートの切り替えができないと生活のバランスが崩れ、身体を壊すことになります。身体を壊してしまうと会社員のように傷病休暇を配慮してもらえません。仕事を失ってしまう危険性があります。働けない状態になっても、生活のために働かないといけないのがフリーランスです。フリーランスこそ自己管理をしっかり行い、労務バランスを考えた案件取得を計画して取り組むことが必要となってきます。案件管理もタスク管理をするなどして無理のない計画をたて、生活にONOFFをつけて充実したフリーランス生活を過ごしましょう。

営業代行会社などの競合が強く案件の獲得が難しい

営業代行には代行業を生業とした企業が多数存在します。あなたが応募した案件にもそれらの企業が応募してきます。フリーランスとして一企業と競合する必要がでてきます。企業営業に負けない自己PRを考えないと案件取得が難しくなるでしょう。また、フリーランスは孤独です。人間関係が疎遠になりやすく、情報収集力が企業より劣るかもしれません。フリーランスとなるからこそ人間関係を大切にし、定期的に知人と触れ合う機会を持つようにしましょう。

フリーランス営業代行が案件を獲得できるオススメサービス

フリーランスの営業代行が手軽に案件を会得できるようサポートしてくれるサービスも増えて来ました。ここではおすすめのフリーランス支援サイトを３つご紹介いたします。参考にして良い案件と巡り会えるお手伝いができればうれしいです。

Saleshub

Saleshubは顧客リストをもとに中堅・大手企業の決済仲裁者を紹介してくれる顧客マッチングサービスです。顧客リストをもとにピンポイントで顧客紹介を行う機能が整備されています。使用することで確度高く企業の決済者とのアイントを定期的に生んでくれるでしょう。

Sidebizz

Sidebizzとは、フリーランス営業代行を対象に顧客とのマッチングを目的とした営業支援プラットフォームです。搭載されている案件数も100件を超えています。報酬形態は成果報酬型です。営業力に自信のあるフリーランスにはおすすめのサービスです。

kakutoku

kakutokuはフリーランス営業代行を専門としたフリーランスと企業をつなぐ営業特化型の日本最大級プラットフォームです。kakutokuは6,000人の登録情報があり、それらを企業がよりすぐって営業代行チームを組織することができます。フリーランスとしても同じ環境から応募した仲間ができるため、孤独感が安らぐことでしょう。ある程度まとまった営業人数が必要と考える企業に好評なサービスです。ほかにも、独自のSCT(Sales Collaboration　Technology)で営業情報を把握でき、透明性に評価があります。

まとめ

これまでフリーランスの営業代行についてご紹介してきました。近年、営業職人材の不足からフリーランスとして営業代行を選ぶ人が増えています。きっとあなたの経験や実力を求めている顧客はたくさんいることでしょう。これまでの経験や知識を整理し、営業代行企業にはいない唯一無二の営業マンとして成功されることをお祈りしています。