セールスエンジニアの需要と将来性とは？

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セールスエンジニアの案件

セールスエンジニアの仕事内容と役割とは

エンジニアと聞くと技術職のイメージが強いですが、セールスエンジニアのメイン業務は営業よりです。「セールス（営業職）」と「エンジニア（技術職）」という相反したワードからなるセールスエンジニアは、実際にどのような業務をおこなっているのか気になる方も多いのではないでしょうか。

エンジニアたちが開発したシステムや製品は、セールスエンジニアによって販売実績につながります。どんなに良い製品が作成できても、売れるかどうかはセールスエンジニアの腕にかかっていると言っても過言ではないでしょう。

本記事では、セールスエンジニアの仕事内容や役割に焦点をあて、深堀りしていきます。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアの仕事内容には、主に次の5つがあります。

• クライアントへの提案・交渉
• 商品・サービスのデモやレクチャー
• アフターフォロー・不具合対応
• 商談成立後の営業部門・技術部門の仲介役
• クライアントの技術的な課題の発見、解決、フォロー

下記で詳しく解説します。

クライアントへの提案・交渉

セールスエンジニアの仕事内容のひとつに、クライアントへの提案・交渉をおこなうことが挙げられます。一般的な営業では、企業の営業担当が自社製品を売り込むために客先への訪問などを通じて提案や交渉をおこないます。しかし、製品に関する技術的な内容を踏まえた提案をする場合や、返答に専門知識を要する質問が来た場合、営業担当だけでは対応するハードルが高いです。

セールスエンジニアは、自社の営業担当者とともに客先へ訪問などをおこない、営業担当者をサポートしつつ、クライアントへ交渉する役割があります。IT関連製品を提案する場合、自社の営業担当者もクライアントも専門的な知識を持っていないことが多く、セールスエンジニアがいなければ上手く交渉が進みません。セールスエンジニアが製品に関する技術的な知識を駆使し、クライアントの疑問や問題を解決する営業をおこないます。

商品・サービスのデモやレクチャー

セールスエンジニアの仕事内容の2つ目に挙げられるのは、商品・サービスのレクチャーです。IT製品をクライアントへ提案する場合、口頭や書面だけでプレゼンテーションをおこなっても理解しづらいことが多いため、営業担当者が客先へ訪問してデモやレクチャーを実施することがあります。実際にシステムが動いている様子を実演できれば、交渉がうまく進む可能性も高まるでしょう。

もし製品の開発をプロトタイプ開発で外部委託している場合、要件定義後に試作品が完成した時点でクライアントへデモをおこなうこともあります。プロトタイプであれば完成した時点から修正するよりも柔軟な対応が可能です。

アフターフォロー・不具合対応

セールスエンジニアは、アフターフォローや不具合の対応をおこなうことも重要な仕事です。いくら交渉のときに丁寧な対応をしていたとしても、交渉成立後にクライアントを野放しにしていては企業の信用を失ってしまいます。

たとえば、製品の納品後に改めて使用方法をレクチャーしたり、なにか不具合が発生した際には都度迅速な対応をおこなったりすることが必要不可欠です。自社でリリースした製品が使用されている限り、クライアントを継続してサポートする必要があります。

商談成立後の営業部門・技術部門の仲介役

セールスエンジニアは自分に割り振られた仕事をこなすだけではなく、商談成立後も自社の営業担当者やシステム開発などにかかわる技術部門の仲介役をつとめる必要があります。

商談成立後にクライアントから要望を受けることもあれば、エンジニアなどの技術職を担う部門から新たな提案を受けることもあるでしょう。それぞれの要望をかなえるにはセールスエンジニアが部門間を橋渡しする必要があり、専門知識を活かしながら仲介役として対応する必要があります。

クライアントの技術的な課題の発見、解決、フォロー

セールスエンジニアは、クライアントの技術的な課題の発見や解決、フォローまで担う必要があります。クライアントはITリテラシーが低い場合も多く、製品を導入しなかった場合の課題の洗い出しや、導入した後のアフターフォローを自らおこなうことは困難です。

セールスエンジニアの専門知識を活かした、クライアントの技術的な課題発見・解決やフォローをおこなうことで交渉も成立しやすくなり、交渉成立後も新たな事業において新規依頼が来る可能性もあります。一度担当したクライアントとは末永く取引できるよう、あらゆる視点でサポートすることもセールスエンジニアの重要な役割です。

セールスエンジニアの需要と将来性とは

自社製品の売上向上や信頼構築にはセールスエンジニアの貢献が必要不可欠ですが、今後の需要や将来性について気になる方も多いでしょう。結論、セールスエンジニアの需要や将来性は今後も拡大していくことが予想されています。その理由について下記で深堀りしていきます。

セールスエンジニア現在の需要

現在セールスエンジニアの需要が高まっている理由には、主に次の2つが挙げられます。

• DX推進にあたり、技術理解があるビジネスプレイヤーとして需要が高い
• アメリカではセールスエンジニアの需要が高く大手ベンダーに多く所属している

下記で詳しく解説します。

DX推進にあたり、技術理解があるビジネスプレイヤーとして需要が高い

セールスエンジニアは、近年各企業の取り組みで拡大しているDX推進にあたり、技術理解のあるビジネスプレイヤーが求められていることで需要が高まっています。DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、企業においてAI、IoT、ビッグデータなどを活用し、これまでのアナログな対応の抜本的な改革や競合他社を意識した競争優位性を図ることです。

国内では経済産業省がDXを推進し始めたことで各企業において取り組みが広がっていますが、ITに詳しい人材を確保できていない企業も多いです。ITに詳しく、営業にも特化できるセールスエンジニアの存在は、IT企業のみならず幅広い業種において需要が高まっています。

アメリカではセールスエンジニアの需要が高く大手ベンダーに多く所属している

日本でのセールスエンジニアの需要は高まっているとはいえ、まだまだ身近に感じる職業ではないという方も多いのではないでしょうか。日本だけでの活動では今後の需要拡大に不安を感じることもあるかもしれません。

アメリカでは、日本と比較してセールスエンジニアの需要が高く、大手ベンダーに所属しているケースが多いです。アメリカのIT分野の重要性はかなり重要視されており、日本と比較してもIT人材の社会的地位は高いでしょう。

日本も将来的にはアメリカ同様、IT人材の需要はさらに高まりをみせていくことが予想されますが、近い将来の需要を考えるうえでは海外を視野に入れることも選択肢だといえます。

セールスエンジニアの将来性は高い

セールスエンジニアの需要が高まっていることを紹介しましたが「将来性はどうなの？」と気になる方も多いでしょう。セールスエンジニアの将来性について下記で解説します。

従来のITシステムは成熟に向かうが、先端IT分野の需要が拡大していく

IT業界の進化は目まぐるしいスピードで加速し、大手企業などではすでにITシステムを導入しているため、今後は成熟に向かうとされています。このような背景から「セールスエンジニアは将来性がないのでは？」と考えるかもしれませんが、まだ活躍できる道は大いにあるでしょう。

結論、IT分野においては先端分野の需要がさらに高まることが予想されており、今後もセールスエンジニアの将来性は衰えないことが予想されています。特にIAやビッグデータ、IoTの活用などは企業だけでなく日常にも広く普及しつつある分野です。IT分野が活躍する場が増えるほど、セールスエンジニアも重宝される場面は多くなります。セールスエンジニアとして活動していく場合は、従来のシステム開発にとらわれず先端ITの知識も身につけておくと良いでしょう。

セールスエンジニアとして働くメリットややりがいとは

セールスエンジニアは技術者としての専門知識を備えながら営業をおこなうため、業務が幅広く「大変そう」というイメージを持つ方もいるでしょう。

幅広い業務に携われることで、セールスエンジニアにはやりがいを感じる場面やメリットも多くあります。セールスエンジニアとして働くメリットややりがいとして挙げられるのは、主に次の5つです。

• テック領域とビジネスを行き来できる人材は希少価値が高い
• 知識をアップデートしていけば需要はどこにでもある
• キャリアパスの選択肢が広い
• 自分の実力が待遇に反映されやすい
• 顧客の課題解決に深く貢献することができる

下記で詳しく解説します。

テック領域とビジネスを行き来できる人材は希少価値が高い

セールスエンジニアとして働くメリットややりがいのひとつに、求められる職業柄、希少性が高いことが挙げられます。IT業界で働く人材やエンジニアの中には「ITに関する知識やスキルは備えているがコミュニケーションが苦手」という方も多いです。

セールスエンジニアの場合は、外回り営業でクライアントや自社の営業担当とコミュニケーションをうまく取りながら、専門知識を活用する必要があります。営業スキルと技術者としての知識を兼ね備えた人材は少なく、会社のビジネスまで考えられるセールスエンジニアは企業においても手放したくない存在でしょう。

会社から必要とされることはメリットであり、自社のために貢献している感覚を持てる職業のため、やりがいも感じやすいです。

知識をアップデートしていけば需要はどこにでもある

セールスエンジニアとして働くメリットややりがいの2つ目は、知識をアップデートしていけば需要はどこにでもあることです。IT分野は技術の発展や移り変わりが激しく、ITを推進していく企業からすると専門的知識に長けた人材が不足していることが多いです。

セールスエンジニアとして知識をアップデートすることで各方面の企業から求められる人材となり、今後の需要や将来性に悩むことはないでしょう。

また、各業種の企業においてセールスエンジニアの需要が高い一方で、セールスエンジニアの母数が少ないことが特徴として挙げられます。企業では技術的知識と営業知識を兼ね備えている人材に関しては未経験でも積極的に採用している場合もあるため、職に就いてからセールスエンジニアとしての知識をアップデートしていく方法もあるでしょう。

キャリアパスの選択肢が広い

セールスエンジニアのメリットややりがいには、キャリアパスの選択肢が広いことも挙げられます。IT技術だけでなくコミュニケーションスキルや営業スキルを兼ね備えたセールスエンジニアであれば、これまでの経験を活かしたキャリアパスが多いです。たとえば「プロジェクトマネージャー」や「ITコンサルタント」の道に進むのもひとつの方法でしょう。

キャリアパスの選択肢が多ければ今後の自分の成長にも期待でき、現在の仕事にもやりがいを感じられます。セールスエンジニアの詳しいキャリアパスについては、後述します。

自分の実力が待遇に反映されやすい

セールスエンジニアのメリットややりがいの4つ目は、自分の実力が待遇に反映されやすいことです。セールスエンジニアは営業面とエンジニアとしての技術面の双方から評価されるため、評価項目が幅広い分、良い評価がつけば実力者だと判断されやすくキャリアアップも期待できるでしょう。

評価項目は企業によって異なりますが、たとえば顧客満足度や売上の実績などが挙げられます。セールスエンジニアとしての評価が高ければ、マルチタスクが可能であることの証明にもなるため、企業に良い印象を与えられるでしょう。

顧客の課題解決に深く貢献することができる

セールスエンジニアのメリットややりがいには、顧客の課題解決に深く貢献できることも挙げられます。クライアントは高い費用を支払ってシステム開発などを依頼しているため、クライアント側で抱えていた課題や問題解決に貢献できれば感謝されやすく、達成感も大きいでしょう。

顧客から喜ばれてさらなるやりがいに繋がるのはもちろんですが、自社の営業部門やシステム開発に携わるベンダー企業、会社の経営層など、課題解決をともに喜べる関係者が多いこともセールスエンジニアの特徴です。

技術領域・ビジネス領域双方で繋がりができ、次の仕事に繋がりやすい

セールスエンジニアのメリットややりがいの5つ目は、人脈が広がり次の仕事に繋がりやすいことです。セールスエンジニアは、技術領域とビジネスでの双方の立場で仕事をするため、必然と関わる人数も多い傾向にあります。

また、クライアントをはじめ、営業部門や技術部門への橋渡し的な役割を担うため、セールスエンジニアはあらゆる部門との調整スキルが備わっています。多くの部門やクライアント、エンジニアとうまく関わりを持てるセールスエンジニアであれば、キャリアパスの選択肢も広がりどこへ行っても重宝されることでしょう。

セールスエンジニアとして選択できるキャリアパスとは

セールスエンジニアは営業面、技術面双方においてスキルを持ち合わせているため、キャリアパスの選択肢が幅広い傾向にあります。しかし、幅広いキャリアパスがあるがゆえ、自分には営業でのキャリアパスが向いているのか、技術面でステップアップしたいのかをよく検討することが重要です。

自分に向いてるキャリアパスを探すためにも、下記で紹介する選択肢を参考にしてみてください。

エンジニア軸

セールスエンジニアのキャリアパスとして、まずはエンジニア軸のキャリアパスを3つ紹介します。

• システムエンジニア
• プロジェクトマネージャー
• プロダクトマネージャー

下記で詳しく解説します。

システムエンジニア

セールスエンジニアのキャリアパスのひとつに、システムエンジニアがあります。システムエンジニアの主な仕事は、クライアントからの要望に対しシステムを設計・開発することです。「要求分析・要件定義」「基本設計」「詳細設計」「テスト」などの各業務を担うため、セールスエンジニアとして培ってきた技術力やシステムに関する専門知識が活かせます。

プロジェクトマネージャー

セールスエンジニアのキャリアパスには、プロジェクトマネージャーもあります。プロジェクトマネージャーの仕事はプロジェクトの全体管理をおこなうことですが、その業務内容は多岐にわたることが特徴です。

たとえば、プロジェクトの人員配置やスケジュール管理、工数管理などがあり、チーム内でコミュニケーションを取りながら円滑にプロジェクトを進めます。セールスエンジニアであれば、営業の際に培ったコミュニケーション能力を発揮できるでしょう。

また、プロジェクトマネージャーはクライアントの窓口的な役割を担うため、プロジェクトチーム内だけではなくクライアントとも調整が必要です。セールスエンジニアは多方面の人と調整やコミュニケーションをとることに長けているため、これまでの経験を存分に活かせます。

プロダクトマネージャー

セールスエンジニアのキャリアパスとして、プロダクトマネージャーも挙げられます。プロダクトマネージャーの主な仕事は、プロダクト（品や商品、サービス）を立案し、成長させていくことです。

プロダクトマネージャーの業務は経営方針や企業戦略に基づいて進めることが多く、さまざまなステークホルダーと調整する必要があります。高いコミュニケーション能力が求められるため、セールスエンジニアの得意とするコミュニケーション能力が活用できるでしょう。

営業軸

セールスエンジニアの営業軸のキャリアパスは次の2つがあります。

• ITコンサルタント
• セールスマネージャーとしてキャリアアップ

下記で詳しく解説します。

ITコンサルタント

セールスエンジニアが営業軸でキャリアパスを考えるうえで挙げられるのが、ITコンサルタントという選択肢です。ITコンサルタントの業務は、クライアント企業の経営者やIT統括責任者から業務範囲や経営戦略などをヒアリングし、企業の課題を洗い出した上で課題解決に向けた提案やマネジメントをおこないます。

ITコンサルタントに必要なスキルは、ビジネスの視点に立った考え方と、ITに関する知識です。セールスエンジニアはビジネス視点で営業をおこなっているため、ITコンサルタントに求められるスキルを持ち合わせています。ITコンサルタントでもこれまでの経験を活かした活躍が期待できるでしょう。

セールスマネージャーとしてキャリアアップ

セールスエンジニアのキャリアパスには、セールスマネージャーとしてキャリアアップする選択肢もあります。セールスマネージャーは、セールスエンジニアの営業力や技術力に加え、マネジメント能力が必要になります。

セールスエンジニアの経験をそのまま活かせることが魅力であり、チームをまとめる責任が加わるためさらにやりがいを感じるでしょう。これまでの業務を極めつつマネジメント能力を身に着けたいという方にはおすすめです。

その他

セールスエンジニアには、その他にもWebエンジニアとしてキャリアチェンジする方法があります。

Webエンジニアにキャリアチェンジする

Webエンジニアの主な仕事はインターネット上に公開されているECサイトやWebサイトを設計・開発することです。開発やコーディングのスキルが求められるほか、クライアントと要件を詰めたり交渉したりするスキルも必要となります。

Webエンジニアは常に最新のIT情報を追い求める必要があり、時代に置いていかれないよう知識や技術力を高め続けることも必要です。セールスエンジニアに求められるコミュニケーション能力やビジネス視点で常に情報収集をおこなう能力はWebエンジニアでも求められるため、これまでの経験を活かしてキャリアチェンジできるでしょう。

まとめ

本記事では、セールスエンジニアの仕事内容や、働くメリット・やりがい、キャリアパスの選択肢などを紹介しました。

セールスエンジニアは営業力と技術力を活かして多くの人と関わりを持ちながら業務を進めるため、幅広い仕事を任されてやりがいも感じられます。

求められるスキルの幅が広い分、キャリアパスを考えたときもセールスエンジニアであれば多くの選択肢があることが強みです。コミュニケーション能力を活かしてIT業界で働きたいという方は、ぜひセールスエンジニアを目指してみてはいかがでしょうか。

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