SIer営業の仕事内容と求められるスキルとは？

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SIer営業とは。他の営業と何が違う？

SIerとは、顧客のシステム開発を支援・システム開発や保守・運用を受託することを生業としています。

システムインテグレーター（SIer）営業の仕事内容は、顧客の社内システムを統一して機能するための開発や運用をヒアリングし、システムエンジニア（SE）をアサインしてチームを作り提案します。

他にも、プロジェクトが決定したあとも全体を統括し、完納までマネジメントを実施するなどの業務も含まれ流場合があります。

アカウント営業

アカウント営業は、特定の顧客（アカウント）に対する営業活動を指します。

アカウント営業の主な役割は、顧客のビジネスニーズを理解し、それに基づいて最適なサービスや製品を提案することです。長期的な関係を築くことを重視し、顧客のビジネスの成長とともに提供するサービスや製品も進化させていきます。

例えば、大手製造業の顧客が新たな製品ラインを立ち上げる計画を持っているとします。

アカウント営業は、その製品ラインの成功に必要なITインフラストラクチャーやソフトウェアソリューションを理解し、それに合わせた提案を行います。また、その製品ラインが成長するにつれて、必要なITサポートや新たな技術の導入を提案するなど、顧客のビジネスの成長に対応します。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客の問題や課題を解決するための包括的なソリューションを提供する営業活動を指します。

ソリューション営業では、製品やサービスを単体で販売するのではなく、それらを組み合わせて顧客の課題を解決するソリューションを提案します。

例えば、ある企業が、製品の生産効率を向上させるための新たなITソリューションを求めているとします。

ソリューション営業は、その企業の生産ラインの課題を理解し、生産効率を向上させるための包括的なITソリューション（IoTデバイス、クラウドベースのデータ分析、AIによる予測メンテナンスなど）を提案します。

よく比較されるSaaS営業と何が違う？

システムインテグレーション（SI）業界の営業とソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）の営業は、提供する製品やサービス、顧客との関係性、販売のアプローチなどにおいていくつか違いがあります。

SIer営業

SIer営業は、主にカスタム化されたITソリューションやサービスを提供します。これには、システムの設計、開発、導入、保守などが含まれます。SIer営業は、顧客の特定のビジネスニーズや課題に対応するために、複数の技術や製品を統合するソリューションを提供します。

SaaS営業

SaaS営業は、クラウドベースのソフトウェアサービスを提供します。

これらのサービスは、通常、サブスクリプションベースで提供され、顧客は必要に応じてスケールアップまたはスケールダウンできます。SaaS営業は、製品の機能性と使いやすさに重点を置き、顧客が自分でサービスを管理できるようにします。

SIer営業は、複雑なIT課題を解決するためのカスタムソリューションを提供し、SaaS営業は、使いやすく、スケーラブルなクラウドベースのソフトウェアサービスを提供するという違いがあります。

そのため、SIerはパッケージサービスを提供するSaaSよりも、独自性の高い大規模案件を受けやすいのが特徴といえるでしょう。

SIer営業に求められる知識とスキルとは

SIer営業には、ITとビジネスの深い理解、顧客のニーズを把握し解決策を提案する能力、長期的な顧客関係を築くスキル、プロジェクト管理と交渉能力、そして技術的な知識と新技術のトレンドに対する敏感さが求められます。

自社サービスの知識

SIer営業は、自社が提供するサービスやソリューションの詳細について深く理解している必要があります。これには、各サービスの機能、利点、コスト、導入のプロセス、サポートの範囲などが含まれます。

例えば、あるSIerがクラウド移行サービスを提供しているとします。営業担当者は、このサービスがどのように顧客のITインフラストラクチャーを改善し、コストを削減し、ビジネスの効率を向上させるかを理解し、顧客に説明できる必要があります。

業界に関する知識

SIer営業は、自社が活動する業界の動向、競合他社の活動、新しい技術のトレンドなどについても理解している必要があります。これにより、顧客に対して最新かつ最適なソリューションを提案することができます。

営業担当者は、金融業界の規制、競合他社のサービス、新しいフィンテックの技術などについて知識を持つ必要があるといえるでしょう。

顧客課題の解像度

SIer営業は、顧客のビジネス課題やニーズを深く理解し、それに対する最適なソリューションを提案するような、顧客課題の解像度を高める能力が求められます。これには、問題解決のスキル、コミュニケーションのスキル、顧客のビジネスについての理解が必要です。

ある企業が生産効率を向上させるための新しいITシステムを導入したいと考えている場合、営業担当者は、その企業の生産プロセス、現在のITシステム、改善したいポイントなどを理解し、それに基づいて最適なソリューションを提案する必要があります。

プロジェクトマネジメント能力

顧客のプロジェクトを成功させるために、プロジェクトマネジメントのスキルが必要です。これには、プロジェクトのスケジューリング、リソースの管理、リスクの評価と管理、プロジェクトの進行状況の追跡と報告などが含まれます。

あるSIerが大規模なシステム統合プロジェクトを担当している場合、営業担当者はプロジェクトのタイムラインを計画します。

その際必要なリソース（人員、時間、予算など）を確保し、プロジェクトの進行状況を定期的に顧客に報告する必要があります。

社内調整能力

SIer営業は、自社内のさまざまな部門（例えば、技術チーム、製品チーム、サポートチームなど）と連携し、顧客に最適なサービスを提供するために、社内調整のスキルが必要です。

ある顧客が特定のカスタム機能を要求している場合、営業担当者は自社の製品チームと連携して、その機能が開発可能かどうかを確認し、可能な場合はその開発スケジュールとコストを顧客に伝える必要があります。

SIer営業の基本的な流れとは

SIer営業の基本的な流れは、まず顧客のニーズや課題を理解し、それに基づいて最適なITソリューションを提案します。提案が承認されたら、プロジェクトの計画、実行、管理を行い、システムの導入と保守をサポートします。

① 顧客課題のヒアリング

このステップでは、営業担当者は顧客とのミーティングを設定し、顧客のビジネス、その課題やニーズ、目標などについて詳しく話を聞きます。

これにより、営業担当者は顧客の状況を理解し、どのようなソリューションが最適かを判断するための情報を得ることができます。

営業担当者は、その企業の現在の生産プロセス、使用している技術、改善したいポイントなどについて詳しくヒアリングします。

② 見積りと自社商材の紹介

ヒアリングの結果を基に、営業担当者は顧客のニーズに最適なソリューションを提案します。この提案には、ソリューションの詳細、それが顧客の課題をどのように解決するか、コストの見積もりなどが含まれます。

ヒアリングの結果、その企業が生産効率を向上させるためには新しいITシステムの導入が必要であると判断した場合、営業担当者は、そのシステムの機能、導入のプロセス、コストの見積もりなどを詳しく説明します。

③ システム企画と提案

このステップでは、営業担当者は顧客のニーズに基づいて具体的なシステムの企画を行い、それを顧客に提案します。この提案には、システムの概要、それが顧客の課題をどのように解決するか、導入のタイムライン、コストなどが含まれます。

ある企業が生産効率を向上させるための新しいITシステムを導入したいと考えている場合、営業担当者は、そのシステムの設計を企画し、それがどのように企業の生産効率を向上させるかの導入スケジュール、コストなどを詳しく説明します。

④ 開発との連携

提案が承認されたら、営業担当者は開発チームと連携してシステムの開発を進めます。

営業担当者は、顧客のニーズと期待を開発チームに伝え、プロジェクトの進行状況を顧客に報告します。

⑤ クロージング・契約の案内

システムの開発が完了し、顧客が満足したら、営業担当者は契約のクロージングを行います。

これには、契約の詳細の確認、署名の手続き、支払いの手配などが含まれます。

SIer営業に関してよくある質問とは

SIer営業に関するよくある質問は、その役割と責任、必要なスキルと知識、営業プロセスの流れ、顧客との関係の築き方、新しい技術トレンドへの対応方法などについてです。

これらはいずれもSIer営業の成功にとって重要な要素となります。

SIer営業とコンサルの違いは何か

SIer営業

SIerの営業は顧客の特定の技術的な課題やニーズに対して、システムの設計、開発、導入、保守などのITソリューションを提供します。

顧客のニーズに基づいて自社の製品やサービスを提案・販売しますが、プロジェクトの管理・実行も担当することが多いといえます。

コンサルタント

顧客のビジネス戦略や運用の課題を解析し、改善策や新しい戦略の提案を行います。

技術的な側面も含まれることがありますが、全体的なビジネスの視点が中心となります。

顧客のビジネス全体を分析し、戦略的な勧告や改善策を提供します。具体的な製品やサービスの販売よりも、問題解決と戦略的なガイダンスに焦点を当てています。

つまり、SIer営業は主に技術的なソリューションの提供と販売に焦点を当て、コンサルタントはビジネス戦略と運用の最適化に重点を置くと言えます。

SIer営業の年収はどれくらいか

SIerの平均年収は、一般的に400万円から650万円の範囲にありますが、特に高収入の場合、年収は1000万円を超えることもあります。

男女別に見ると、男性の平均年収は484万円で、一方、女性の平均年収は394万円となっています。

SIer営業の年収は、日本人の平均年収と比べると高めといえるでしょう。

これは、SIerが多重請負構造を持っているため、顧客との距離が近いほど高い収入を得る可能性があるからです。

年収を決定する主要な要素としては、年齢、スキル、業績が挙げられますが多くの場合、年齢が上がり、経験が積まれることで年収は増加します。

例えば、20代のSIerの平均年収は約380万円で、一方、50代のSIerの平均年収は約750万円となっており、業務のスキルや実績も昇給の考慮要素となります。

SIer営業の働き方は？

SIer営業の働き方については、企業やプロジェクトにより異なるため、一概には言えませんが、自由度の高めな働き方が多く見られます。

例えば、多くのSIerでは、フレックスタイム制度が導入されています。これは、一定のコアタイム（必須出勤時間帯）を設けつつ、それ以外の時間帯は自由に出勤・退勤時間を設定できる制度です。これにより、ライフスタイルや仕事の進行状況に応じて、労働時間を自分で調整することを可能としています。

他にもカフェでの作業をOKとしている企業もあります。

SIerの営業職は、顧客との打ち合わせや提案活動が主な業務となるため、オフィス外での作業が多いことが特徴です。そのため、カフェやコワーキングスペースなどで作業を行うこともあります。ただし、情報管理の観点から、企業によっては制限がある場合もあります。

そして近年増加傾向にある在宅勤務も推奨されるようになってきました。

特に新型コロナウイルスの感染拡大以降、多くの企業が在宅勤務を推奨または必須としています。しかし、顧客との直接のコミュニケーションが重要な営業職では、在宅勤務とオフィス勤務を適切に組み合わせることが求められる場合もあります。

勤務時間

一般的には、9:00から18:00までの勤務が基本です。

しかし、プロジェクトの進行状況やクライアントの要望により、早出や遅出が必要な場合もあります。

残業時間

SIerの業界では、プロジェクトの締め切りに追われることが多く、残業が多い傾向にあります。

しかし、最近では働き方改革の一環として、残業時間の上限設定や残業代の支払いが厳格になってきています。

休日出勤

プロジェクトの進行状況により、休日出勤が必要な場合もあります。ただし、休日出勤には手当が支払われることが一般的といえるでしょう。

休日数（長期休暇含む）

一般的には、週休二日制（土日）が基本で、年間休日は120日程度です。

また、夏季休暇や年末年始休暇などの長期休暇がある場合もあります。

有給休暇取得はできる？

有給休暇の取得は労働基準法に基づき保証されていますが、実際の取得率は企業や部署、個々の働き方によります。

最近では、有給休暇の取得を推奨する企業が増えてきているため、比較的自由に取得できる場合が多いと言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

SIerは、顧客のシステム開発を支援・システム開発や保守・運用を受託することを生業としています。

そのため「自社サービスの知識」、「業界の知識」、「課題解決力」、「マネジメント能力」といった多岐にわたるスキルが必要です。

しかし、その分年収が高めの傾向があり、年収が1000万円を超える場合もあります。

SIer営業の仕事内容と求められるスキルを理解することで、IT業界への転職の第一歩とすることができるので、この機会にぜひご自身でも調べてみることをおすすめします。

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